快捷搜索:

橱柜企业履行好营销职能 总结卖点实现品牌溢价

橱柜企业履行好营销职能 总结卖点实现品牌溢价

橱柜企业存在营销认识误区

由于对营销认识的误区,很多橱柜企业内缺乏真正的营销职能,重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国橱柜市场的“主旋律”,大家在推销的层次上“努力拼搏”,即使那些全国知名的大品牌也基本上没有品牌溢价能力,只好靠低价格幸运28去赢得客户,赢得竞争。

卖产品难以得到消费者偏爱

要把产品卖出去,销售是不可缺少的环节,但是销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平,因为市场营销的层次有三个:卖产品、卖服务、卖思想。只要把产品交给销售人员,给他们相应的指标(压力)及合理的奖励机制,他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式,是典型的“卖产品”。由于大多数橱柜产品都是同质化的,用户选择余地非常大,最终就会导致谁便宜就买谁的,谁会说主买谁的,或者与谁关系好就买谁的。因此,企业很难得到客户的偏爱,更不会得到他们的忠诚。

卖服务更能实现品牌溢价

要想提升营销的水平,就要进入下一个层次——卖服务,并通过卖服务实现品牌溢价,在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异,但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的,而是靠系统、靠制度,从而最大限度地发挥核心产品的功效。

找准目标消费需求卖思想

任何企业的产品都不可能全面地超越对手,只能各有所长而已,作为橱柜市场营销人员,就是要根据目标客户的需求,设计出在某个方面(消费者最有价值的方面)超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念,也就认同了本企业的产品。在这种情况下,销售人员卖的就是一种思想,是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。

橱柜企业要想上升到卖思想的境界,首当其冲就是明确本哪部分人服务。在橱柜市场竞争越来越激烈的今天,任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。

通过市场细分这个工具,橱柜企业可以从众多的客户群中挑选出一小部分人,这部分人认同本企业的优点,而不在乎(至少是容忍)本企业的缺点,他们就被称为目标客户群,即橱柜企业所要服务的那部分人,并为其提供差异化的完整产品。

pc28

您可能还会对下面的文章感兴趣: